De acordo com McClelland, a motivação é relacionada com a satisfação de certas necessidades adquiridas dos indivíduos. Para ele, estas necessidades seriam três:
Necessidade de afiliação: relativas ao desejo de ter bons relacionamentos e amizades;
Necessidade de poder: ligadas ao controle e a influência de outras pessoas e em relação aos destinos da organização;
Necessidade de realização: ligada aos desejos de sucesso, de fazer bem algum trabalho, de se diferenciar dos outros.
As pessoas com uma alta necessidade de poder se adequam melhor às posições de gerência. De acordo com McClelland, pesquisas comprovam que a grande maioria dos ocupantes de cargos altos têm alta necessidade de poder e baixa necessidade de afiliação. Já pessoas com necessidade de afiliação se submetem tranquilamente a liderança de outras.
